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Strategische Verkaufsprozesse Vertriebscontrolling in der Praxis Vergütung im Vertrieb Gewinnen durch Verhandeln Sales Process Management
 
 

Gewinnen durch Verhandeln


Zielsetzung
Erfolgreiches Verhandeln und Verkaufen hängt gemäß Zielsetzung des "Harvard Negotiation Projects" zunehmend von den menschlichen und sozialen Fähigkeiten der beteiligten Personen ab. Nicht das Beharren auf gegensätzlichen Positionen, sondern das geschickte Abwägen der gegenseitigen Interessen wird zunehmend zum Erfolgsfaktor im gewinnbringenden Verhandlungs- und Verkaufsprozess. Vier wesentliche Aspekte bilden die tragenden Säulen des von uns favorisierten Verhandlungskonzeptes:

  • Die beteiligten Verhandlungspartner und die Probleme getrennt voneinander behandeln
  • Die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen
  • Vor der entscheidenden Verhandlung mehrere, eigene Alternativen entwickeln
  • Das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen

    Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden in logischer Abfolge an die komplexe Thematik der Verhandlungsmethode herangeführt. Die erlernten Verfahren und Methoden werden durch WorkShops aus der Berufspraxis sinnvoll ergänzt.

    Inhalte
  • Verhandlungsgegenstand und Beziehung der Verhandlungspartner
  • Objektive Sachverhalte vs. subjektive Sichtweisen bzw. Wahrnehmungen
  • Positionen, Standpunkte und Interessen
  • Die Interessenmatrix
  • Entwicklung von Optionen als Alternative
  • Kreative Methoden der Problemlösung
  • Neutrale Beurteilungskriterien
  • Die profitable Verhandlungsübereinkunft und Win-Win

    Vorteile
    Bei konsequenter Anwendung des Konzeptes wird der gesamte Vertriebs- bzw. Verhandlungsprozess auf “Gewinnen durch Verhandeln” ausgerichtet. Die Kunden- und Partnerbindung wird durch die WinWin- Strategie nachhaltig stabilisiert, langfristig abgesichert und als logische Folge wird auch die Profitabilität in Ihrem Unternehmens gesteigert.

    Teilnehmerinnen & Teilnehmer
  • Verkäufer im Außendienst
  • Key Account Manager
  • Vertriebsleiter
  • Projektleiter und Controller im Vertrieb
  • Vertriebsmitarbeiter im Innendienst
  • Innerbetriebliche Gremien (Beiräte, Betriebsräte, Wirtschaftsausschüsse...)

    Methode
    Vortrag, Diskussion, WorkShop, interaktive Erarbeitung von Konzepten, basierend auf erfolgreich umgesetzten Praxisbeispielen – auch aus dem Teilnehmerkreis.

    Dauer
    Im Regelfall 2 Tage.
    Alternativ als offene Veranstaltung oder im Hause des Kunden, verfügbar auch als Einzelcoaching für Führungskräfte. Termine gemäß Absprache und verbindlichem Angebot.

    Honorar
    Gemäß Umfang, Zielgruppe, Teilnehmerzahl und kundenspezifischer Ausrichtung.

    © Reinhard F. Schlemminger / bnn / 2013
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    Das Harvard-Konzept
    ist eine Methode um Verhandlungen sachbezogen zu führen. Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität. Es ist ein Teil des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School.

    Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien beachtet werden. Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft (Win-win) zustande bringen, zweitens effizient sein und drittens das Verhältnis zwischen den Parteien nachhaltig stabilisieren und auf die Zukunft ausrichten.

    Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden die wesentlichen Aspekte, die in unserem Seminar vermittelt werden, konsequent anwenden.
     
       
     
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