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Strategische Verkaufsprozesse Vertriebscontrolling in der Praxis Vergütung im Vertrieb Gewinnen durch Verhandeln Sales Process Management
 
 

Strategische Verkaufsprozesse










 

Zielsetzung

Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen ist die konsequente Analyse des Kundenbedarfs, die Kenntnis der verkaufsbeeinflussenden Faktoren und eine geschickte, der jeweiligen Situation entsprechende Verhandlungstechnik.

Wie entsteht der konkrete Bedarf beim Kunden? Wer sind die verschiedenen Entscheider im Verkaufsprozess? Welchen Einfluss haben sie auf den Verkaufserfolg? Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erarbeiten im Seminar anhand von eigenen Beispielen aus ihrer täglichen Praxis Vorgehensweisen und Verhandlungstechniken, die den Verkaufsprozess in sinnvolle, transparente, nachvollziehbare und logische Phasen gliedert.

Inhalte
  • Kaufen und Verkaufen (aus der Perspektive des Kunden und des Lieferanten)
  • Aktive Kommunikation
  • Definition von verfolgbaren Verkaufszielen
  • Kundenanalyse
  • Identifikation der Entscheidungsträger beim Kunden
  • Idealkundenprofil
  • Entscheider und verkaufsbeeinflussende Faktoren
  • Gliederung des Verkaufsprozesses
  • Der Verkaufstrichter und die Projektliste
  • Prioritäten im Verkaufsprozess
  • Zeitmanagement im Vertrieb
  • Die Entwicklung vom Verkäufer zum Berater
  • Möglichkeiten der Verpflechtung mit dem CRM- System
  • Tipps für die Umsetzung im eigenen Unternehmen

    Vorteile
    Der Verkaufserfolg wird bei konsequenter Anwendung der Verfahren und Methoden planbar. Das Unternehmen optimiert die Vertriebsprozesse, steigert seinen Umsatz und damit auch den Ertrag, erhöht die Kundenbindung und verringert seine Vertriebskosten messbar.

    Teilnehmerinnen & Teilnehmer
  • Verkäufer im Außendienst und die, die es werden wollen
  • Key Account Manager & Vertriebsleiter
  • Projektleiter und Controller im Vertrieb
  • Vertriebsmitarbeiter im Innendienst

    Methode
    Vortrag, Diskussion, Workshop, interaktive Erarbeitung von Konzepten, basierend auf erfolgreich umgesetzten Praxisbeispielen – auch aus dem Teilnehmerkreis.

    Dauer
    Im Regelfall 2 Tage.
    Alternativ als offene Veranstaltung oder im Hause des Kunden, verfügbar auch als Einzelcoaching für Führungskräfte. Termine gemäß Absprache und verbindlichem Angebot.

    Sonstiges

    Als Sales Process Management (SPM) auch in englischer Sprache verfügbar
    Honorar für geschlossene Seminare
    gemäß Umfang, Zielgruppe, Teilnehmerzahl und kundenspezifischer Ausrichtung.

    © Reinhard F. Schlemminger / bnn / 2014
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    Strategisches Verkaufen
    definieren wir als Verkaufsprozess, der den Weg von der spezifischen Zielsetzung bis hin zum erfolgreichen Abschluss eines Geschäftes in Stufen nachvollziehbar beschreibt und dokumentiert (Opportunity Management).
     
       
     
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